近年来医药行业挑战不断，带来了企业间的严重分化，恒者恒强、弱者淘汰。集采的出现加速了分化的速度，并在资本市场放大了这个形态。

我们在上一篇文章《关于集采，三流企业盯价格，二流企业盯成本，一流企业盯供应链，顶级企业靠战略》中，已经分析了各类企业对于集采的不同反应，那么，回到集采层面，药企还有什么具体的应对方式？

我想除了上述偏宏观和战略的考量之外，集采本身及其所处的制度环境、医疗机构的应对、临床医师的意见和反馈都很重要，平时注重研究政策、积累资源、与一线专家充分沟通的积累就派上用场。

集采源头：纳入方式至今成谜，也是压力和风险所在

集采品种为何会被纳入？目前除了湖北省之外包括国家医保局在内并未公开纳入的原则或标准。

除了要满足可见的充分竞争条件以外，是不是还有其他因素？哪些品种不大可能会被纳入？都有什么具体考虑的因素，哪些实际情况不允许，哪些会有风险，法律合规层面的，制度设计层面的，技术层面的，运营层面的，舆论层面的，都需要通盘考虑。

集采品种纳入的原则或规则并未公开，这其中估计有不便公开的原因，我们不去妄加揣测，但一定有成文或不成文的惯例或形成默契的规则。这似乎和2020年版医保目录调整之前的情形很相似，什么能进？为何进？什么要被剔除？为何被剔除，除了一个大方向之外不清楚细节，企业更不被允许主动提出诉求。

所谓“日光之下，并无新事”，集采品种纳入原则未公开，不排除已有企业按照过去医保目录调整的老套路在活动，这也是近期媒体采访医保局负责人流露出的“医保目录调整最大的压力是廉政风险”，从这个意义上看，似乎集采面临的压力和风险也不小，进医保是获益，出集采目录是避险，当然，也有实力出众的企业进了集采还能获取更大市场利益的情况发生。

未被纳入集采的品种都应该开始着手应对集采

需要注意的是，只要是化学仿制药、过专利的原研药或销量非常大的非化学药，都需要在被纳入集采之前做好相应的准备工作，而不是一味等着目录公布或焦急地看着过评品种默默计算是否会被纳入。

医保局与时俱进，治理措施稳准快。国家集采主要是化学药的仿制药替代，下一步还会扩展到中成药、生物制品（包含胰岛素）。而地方集采则是针对非过评的仿制药，也包含过期专利的原研药（各地区分或不区分质量层次均有），还纳入了其他采购量大、价格高、占用医保资金较大且达到充分竞争的品种品种（含中成药）。

那么，有人会问，既然国家和地方层面都针对达到充分竞争状态的品种，是不是独家品种就可以安枕无忧了？答案非也！逃过了集采，医保目录调整还等着你呢，2020版医保目录中有14个原本就进入目录的独家大品种（销量均过10亿），通过医保谈判的方式把支付标准降下来，降幅也超过了43%。因此，没有哪一个品种是完全安全的。

因此，但凡过评数量达到2家以上或销量达到一定规模，都应当做好应对集采或其他可能出现的降价手段的准备。

内部组织动员：上下一致，达成共识

既然集采最终成败是一个企业综合实力的体现，在内部对集采的认识就需要达成一致：要明确集采绝不是企业某一个部门的事情，不是单纯的招标采购项目，否则也不值得业界高度关注这些年，而是事关公司整体的发展甚至生死，需要总体部署，首先内部要达成共识，最好形成一把手工程。

时至今日，国家集采已经执行三批四轮，即将进入第四批，行业整体认知已经基本普及、政策和舆论也形成了较强的氛围，即便是平时不关心政策和招标采购的部门也多多少少清楚集采的大概情况。药企相关部门应该抓住有利时机进行跨部门的沟通和协调，并提出应对思路和解决方案，以寻求公司层面的重视及部门配合。

部门配合与分工：团队协作、合理分工

集采牵一发而动全身，只有企业内部上下一致达成共识，才能有效利用资源。在达成共识之后，应进行合理的分工。

集采一定程度上比拼的是各家产品的工业能力，原辅包材的进价和供应显得尤为重要，此外，生产工艺、成本控制甚至用工、环评、安全都是影响产品生产制造成本、能否保价稳供的重要因素。

因此，首先应由采购、生产、质控、财务等部门进行工业层面的全面核算，以评估产品的各项成本要素在市场上的真实水平。

其次，在运营层面，注册部门提供准确的药物信息，医学部门搜集有利的证据，市场部提炼产品的优势及卖点，政务利用上述信息负责和专家及相关部门的沟通，准入部门研究规则制定报价策略，商务推广等部门开始研究集采之后的市场、渠道及销售策略及跟进。

此外，对竞品的情报搜集也是重要的一项工作，对手的原辅包、毛利率、成本、营销模式、产品在企业主营收入中的贡献度等等关键指标尽量搜集。上市公司可以通过定期发布的财报或媒体报道中获取。

上述工作内容，仅展示了部分工作，但遗憾的是，很多企业连这些起码的功课都没做就敢拍脑袋做出决策。

是否会被纳入集采？可以经过调研后提出详实的报告进行沟通

理性的企业在经过上述准备之后，应进行产品的各项评估拿出方案，比如，某个产品是否会被纳入集采？进入或不进入集采之后面临的风险。

如果经过科学调研后认为某个品种不应该进入集采，可以拿出详实的数据、资料和证据出来提交有关部门进行事前沟通，沟通的点可以从医保资金占用、用药实际情况、安全性、药物使用的特殊性、供应保障、合规性等方面考虑：（提出部分内容，供参考）
该品种公立医疗机构用量有限，不会过多占用医保资金
治疗领域狭窄，甚至不是常规用药
竞争充分条件有待商榷，仅仅考虑厂家数量？还是要看实际用量的份额分布及产品获批上市后的实际使用情况
药物形态或使用方式较为特殊，难以统一各家标准