处方药OTC化，给药店推荐联合用药方案有了更多选择，但业内专家认为，药店不能无序推荐，您所在地区还在乱推荐OTC化后的药品吗？

文 | 亞棋

01
少见：OTC组合用药，还能这么卖？！

近日，《第一药店财智》采访了解药店经营情况时获悉，某知名连锁联合专业人士，根据多种常见小病，“研发”出成百上千套标准化的非处方药解决药方，根据来店顾客描述症状进行推荐，促进门店药品销售，取得不俗的效果，今年客流、业绩整体都有显著提升。

出于私密性，该连锁受访人董乾（化名）表示不便透露更多数据细节。他认为，很多药店卖药可能仅是简单的卖药，但药店的价值应不仅于此。“对于日常的小病小痛，市民大多到药店自行买药解决，但患者并不是医生，不知道哪些药可以选择，哪些药不能随便使用。一般药店的服务人员虽然能够提供咨询，但是毕竟不是医师，没那么专业，让患者买了药不对症，吃了药却治不了病，很难让药店得到顾客真正的信任。”

现在去药店很难买那种非常便宜，而且又好用的那种普通小药。近日，有媒体报道，一顾客想购买2元的碘伏，店员却推介了12元的碘伏，再现药店伤客行为。

董乾表示，他们在制定标准化解决方案时，便考虑到这点，尽可能以让患者能真正感知到疗效为准。据其反馈，有的顾客通过其推荐的方案用药后，疗效非常好，会找回药店予以店员肯定，并主动复购其他药品。

“这对于我们来说，增加顾客对我们的专业信任度，提升了顾客粘性，就是我们做这项工作最大的收益，其他连带的收获也会随之而来。”董乾说道。

在实际操作过程中，他们的做法是在关联用药货架摆放策略上，做了打包示范陈列，并在旁边展示药方组合卡片信息，顾客可根据自身症状，结合卡片信息获悉组合合理性。如果顾客感兴趣，可以通过店员获取更多方案册子。“目前我们碰到最多的问询，主要还是感冒类、胃炎胃溃疡、消化不良、便秘、腹泻、妇科炎症、神经衰弱、失眠等小疾病，都比较好判断推荐用药，这些症状普遍适合推荐用中成药，基本都是OTC类用药。”上述受访者说道。

那么，非处方药解决药方的方式，在提升顾客粘性上，到底有没有效果？《第一药店财智》实地探访了广州十余家连锁药店，调查非处方药解决药方的方式在其他药店是否常见？其他连锁在做推荐用药又是怎么做的？
从探访情况来看，所有药店均没有用非处方药解决药方的举措，这种做法尚属个例，不少药店对此做法保留意见。

贵州一树副总裁王文军在接受《第一药店财智》采访时表示，有专业水准的医生推院外非处方药，不会是医院的主流行为，极有可能是医生和院外药房的个人行为。

虽然非处方药相比处方药，销售过程没有过多要求，但每个区域的用药习惯不一样，他认为非处方药药方应该是个别地方现象，在其他地方可持续、可复制性并不强。就推荐用药现象，王文军认为，“没有医养不可能有康养，大病进医院，小病进药房，也是底线，药店应该只做健康和管理，在OTC商品品类下，治理一些小病、小痛、小伤等情况，不要过多介入非专业水平能触及的工作和治疗的问题。”

02
药店一线调查：
联合用药首推中成药、中药饮片

尽管上述做法是个例，但大多数的门店店员基本都有联合用药推荐的概念。

不过，从专业度来看，店员专业知识水平、服务水平参差不齐：一些店员在顾客描述的症状后，推荐用药信手拈来，详实讲述个中药理、药效；一些店员则言辞闪烁，用“要不试试这个”“这个价格高点，效果肯定更好”应对顾客提问……

《第一药店财智》用不同病状向店员询问时，发现很多店员在引荐商品时，指向非常明确，普遍都是引荐中成药、中药饮片等产品，安宫牛黄丸、三七粉、天麻粉、钙片等都是高频推荐产品，这些产品药理功效温和，价格相较店内其他商品，单价相对都较高，以安宫牛黄丸甚之，动辄千元……如此，店员首推也能“理解”了。

多家连锁店员均表示安宫牛黄丸无需医生处方，最多只需登记一下身份证信息就可以买到。几家连锁店员表示，安宫牛黄丸可放在家里备用，有店员还宣称安宫牛黄丸可以预防中风，“一年吃一颗”“每个季度吃一颗”。甚至还有店员反馈，很多老年患者会互相攀比，让子女给自己买安宫牛黄丸，有的甚至每月一丸，当保健品吃。

在某连锁，《第一药店财智》看到，市民李女士在询问带有腰腿疼痛症状的老人的用药时，针对其描述的症状，店员第一时间推荐组合的“外涂+外贴”商品均是售价最高的产品，摆在货架陈列最显眼的位置，比其他药品价格均高出2-3倍。一通说服下，李女士购买了计划内想购买的症状适应药品，店员继续向其推荐三七粉、阿胶、安宫、钙片等产品……

03
提醒：处转非的关联用药，警惕用药泛滥

从探访的实际情况来看，很多店员在推荐用药时存在机械推荐的行为，推荐的药品多为温性的中成药。但由于实地调研数量和在店停留时间有限，店员一些其他不合理行为不能详实得到记录，但没看到不代表就没有。

近年来，在带量采购、医保控费、医药改革等因素驱动下，院内大批处方药走向院外。根据国家药监局所发布的公告，2021年至今，累计已有不下33种处方药转为非处方药，2020年的数量则是40个。乘着处方药转OTC的政策春风，院内大量处方外流，一些处方药转为OTC后流向零售药店终端，零售市场再扩容。董乾认为，OTC品类增多，使得连锁在推荐用药的关联上有了更多选择。

但“处转非”也正是贵州一树副总裁王文军所担忧的。受访时，他频频呼吁零售行业同仁：在“处转非”潮中，不乏有一些抗生素药，药店一定要守住底线，提升专业性，推荐药品时，要严控警惕有风险性的产品，尤其要规避抗生素滥用的乱象，很多抗生素有很大的副作用，还易造成抗耐药性。

“抗生素滥用的问题，在全世界存在，在中国更加严重，比如一般的伤风感冒、喉咙痛，就用抗生素。”钟南山院士也提醒大众，现在在中国的抗生素的合理使用，已成为一个民族问题。

据悉，有些抗生素有致热性，它可以引起药源性的发烧，患者本来不发烧的，服用抗生素后就发烧了；滥用抗生素，可能出现抗生素过敏；抗生素还有刺激胃肠道，吃了抗生素引起肝功能损害、肾功能损害；还有听力障碍，如庆大霉素用多了容易造成听障……

“近60万零售药店，从业人员参差不齐，无论是推荐非处方药方也好，还是简单的联合用药也罢，都要谨慎，尤其是抗生素类药品，要在专业性强的医生指导下才能服用。”王文军也呼吁，老百姓不要过多自行选择服用，对于执意购买的顾客，店员要熟知并告知风险药品的个中厉害，既体现药店社会价值，也为顾客健康负责。

“药店和所有新零售、电商、O2O平台，最大的区别是售前售后都需要专业性。”王文军认为，提升公信力，是药店永远要做的主题；而提升专业性，用专业服务好周边老百姓，永远是药店年度需研究的课题。要将提升公信力、提升专业性作为药店主流，永远执行下去。