最火的赛道，最焦灼的拉锯，最迷离的结果。

这是一次迈入新阶段的医保谈判。

一位连续参与四年谈判的代表回忆，第一年谈判前睡不着，谈的过程自己崩了。今年，从容许多，对于产品谈成功与否心态稳定。

像他一样的人有很多，不管是医保方，还是企业方，抑或是媒体，都越来越感觉到医保谈判虽重要但却平淡了。

一个很明显的现象是，过往不管是创新药企，还是跨国药企，很多“一把手”即使不出现在谈判桌前，也会亲临现场为团队鼓劲儿，但今年明显不如往年多。

所有的变化都指向了，医保谈判这种针对新药价格的市场博弈，规则越来越明确，可预判性越来越高。但这并不意味着谈判不艰难了，谈判时长1小时，乃至两个小时的情况仍然存在，只是谈判双方的价格边界越来越明确。

创新药企：极限拉锯战背后

多则1小时，甚至两小时，创新药谈判拉锯背后，是医保谈判专家想“引导”企业给出最优惠的价格。一方面，患者可及性提高需要好药，也需要好的价格；一方面兼顾对创新药的鼓励与支持。

一位参与了四年药价谈判的药企代表透露，今年，谈判双方对结果的接受度越来越高，双方的目标都是尽量用最合理的价格，平衡患者的可及和企业的可获得感。“价格都是经过了严密测算，谈少了1个百分点，都是巨大的损失，尤其是肿瘤大品种，而且我们都是带着老板的期望来的。”

在极限拉锯背后，是双方谈判策略的比拼。

以一家国内排名前十创新药企的谈判策略为例。尽管在来谈判之前已经做好了总体策略，但是在今天他们仍然派出了“踩点”人员收集谈判现场情报，实时对谈判策略做出优化，并对此前的策略进行全面复盘。

根据E药经理人的现场观察，今天谈判的创新药企，有百济神州、基石药业、德琪医药、众煦医药、神州细胞、微芯生物等。涉及品种包括阿伐替尼片、普拉替尼、塞利尼索等。值得一提的是，众煦医药是信达的控股子公司，本次参与了雷莫西尤单抗注射液、塞普替尼胶囊的谈判。

仍由百济神州大华中区首席商务官殷敏带队的谈判小组，可能是今天最忙碌的一拨人。从上午8点半入场，至下午5点多才离场。值得一提的是，上午谈判结束后，殷敏在谈判会议室外接受了央视采访。

据了解，百济神州本次参与医保谈判的品种有替雷利珠单抗、泽布替尼、注射用贝林妥欧单抗(代理)、帕米帕利胶囊、地舒单抗(代理)、达妥昔单抗(代理)、司妥昔单抗(代理)、注射用戈舍瑞林微球。

本土大药企：谈判合作新模式

今日的谈判氛围相较于前两日尽显紧张与焦灼，齐鲁、扬子江、恒瑞、科伦等本土大药企也不例外。

2023年诞生了多笔本土Biotech和大药企之间的合作，BD合作再刷新模式，这种趋势也体现在了今年的国谈之中。

德琪医药由创始人、董事长兼首席执行官梅建明亲自带队在今天一早作为第一批谈判企业入场，谈判产品为塞利尼索片。有意思的是，同时进场的还有合作企业翰森制药集团执行董事吕爱锋，足以看出两家企业对于这一合作产品的重视。

据悉，塞利尼索是德琪医药的首款产品，在2021年获批用于多发性骨髓瘤，并在今年提交了弥漫性大B细胞淋巴瘤新适应证申请。德琪医药与翰森在今年8月刚刚达成在国内的商业化合作。据德琪医药上半年财报显示，其7200万元营收主要由塞利尼索贡献。

不过，谈判过程似乎有些许焦灼，9点左右进场，将近10点才结束出场。期间，梅建明与吕爱锋还多次进出场外交谈。出场之后，两家企业友好握手，互祝好运。

同时，据现场企业代表透露，刚刚在FDA获批的新药艾贝格司亭α注射液也是由亿帆医药和正大天晴“组团”完成的谈判。据悉，亿帆医药、亿一生物与天晴南京顺欣（正大天晴子公司）是在2021年签订的商业化合作协议。

除了正大天晴和翰森，齐鲁、先声两家本土药企也分别携其重磅肿瘤新药亮相谈判现场。

其中，齐鲁的伊鲁阿克是其首个1类新药，为第二代ALK抑制剂，用于非小细胞肺癌的治疗，在今年六月底“踩线”获批。

按照今日抗肿瘤药的谈判主题，先声的注射用盐酸曲拉西利或为今日谈判，该产品是全球首个在化疗前给药、拥有全系骨髓保护作用的创新药物，在2022年7月获批上市。不过，与今天紧张的肿瘤药谈判氛围不同的是，先声今天谈判仅用了20分钟，谈判代表为其创新药营销负责人朱彤带队。

此外，今日参与谈判的本土药企还有石药、恒瑞，这两家企业的谈判也释放出抗肿瘤药物谈判“毫厘”必争的激烈氛围。石药两家子公司欧意药业和中诺药业分别进行了两款抗肿瘤新药的谈判。

MNC：角逐ADC？礼来中国CEO站好“最后一班岗”

比往年稍晚一些，国谈进入第三日下午，终于有跨国药企的外籍总裁现身谈判现场。让人颇感意外，这位外籍总裁正是刚刚宣布将离任礼来中国总裁兼总经理的贝栎铭。

这延续了礼来以往的风格，近几年其医保谈判队伍均由中国区老大带队，贝栎铭的前任季礼文就是国谈现场的常客之一。

根据此前的媒体报道，贝栎铭与其继任者的工作交接就是在药价谈判这一周，此次国谈极有可能是贝栎铭在礼来中国的“最后一班岗”。

进入抗肿瘤产品的谈判日，ADC自是不能被忽视的重要角色。目前国内已获批上市的ADC共有7款，3款此前已被纳入国家医保目录，分别为荣昌的维迪西妥单抗、罗氏的恩美曲妥珠单抗、武田的维布妥昔单抗。辉瑞的奥加伊妥珠单抗、罗氏的维泊妥珠单抗、吉利德的戈沙妥珠单抗、阿斯利康/第一三共的德曲妥珠单抗也都通过了初审名单。

阿斯利康、罗氏与辉瑞都现身谈判现场。阿斯利康中国副总裁、企业事务及市场准入部负责人黄彬再度亲自带队。从今日谈判品种预测，目录外的德曲妥珠单抗（DS-8201）、阿可替尼胶囊或在今天参与国谈。作为ADC领域的“明星选手”，DS-8201今年2月才在国内获批，单药适用于治疗既往接受过一种或一种以上抗HER2药物治疗的不可切除或转移性HER2阳性成人乳腺癌患者。作为全新一代靶向HER2的ADC药物，DS-8201目前在国内上市价格为8860元/支。

罗氏也出现在医保谈判现场。根据此前医保局公布的初审名单，罗氏此次谈判产品可能涉及恩曲替尼、曲妥珠单抗、萨特利珠单抗与维泊妥珠单抗。其中ADC产品维泊妥珠单抗是今年关注的焦点，维泊妥珠单抗打破了在DLBCL二十余年无突破性药物治疗进展，是一款靶向CD79b的第三代ADC。目前，医保目录内无同作用靶点及药理的药物。

今天，辉瑞全球生物制药商业集团中国区市场准入负责人钱云，带团队再次出现在谈判现场，涉及品种大概率是其ADC产品奥加伊妥珠单抗。奥加伊妥珠单抗2022年就在初审名单中，但未能进入当年的医保目录，今年是该产品第二次进入初审名单。据悉，奥加伊妥珠单抗是首个且唯一治疗急性淋巴细胞白血病的ADC药物。

此外，曾被云顶新耀“退回”吉利德的ADC产品戈沙妥珠单抗也出现在初审名单之内，但现场并未看到吉利德的企业代表，这给ADC产品的角逐增添了一丝悬念。