自港交所18A推出以来，大家都在猜谁会成为第一家靠产品销售实现盈利的创新药公司。如今，答案渐渐明朗，复宏汉霖率先交上了答卷。

7月3日，复宏汉霖发布2023年上半年业绩预告，据其初步评估预计今年上半年将首次实现半年度盈利，录得利润约人民币2亿元。原因主要系其核心产品汉曲优和汉斯状的销售收入持续增长，以及其精细化管理下的成本控制。消息发布次日盘中上涨超过30%。

凭借此业绩，其自主商业化的能力在相当程度上获得了初步验证，并给Biotech们成长提供了一个可分析、可参考的样本。为什么会是复宏汉霖？它做对了什么？

开源：产品大卖背后，自主商业化能力获验证

任何公司要想实现盈利或者扩大盈利，无非几种途径，开源节流是最为理想的一种。在创新药行业发展的现阶段，仅有少数转型成为Biopharma的公司有能力做到；大多数有产品的公司要么在“开源”端寻求突破，要么只能挣扎着在“节流”这一主线上发力。复宏汉霖是前面少数派中诠释地最为显著的代表。

产品商业化的成功是最直接且关键的答案。

据复宏汉霖公告披露，2023年上半年，其生物类似药汉曲优（曲妥珠单抗）覆盖患者数量持续增长，至6月已覆盖中国患者逾14万名；销售上也保持了迅猛的增长态势，第一季度实现国内销售收入约5.39亿元，同比增长约66.7%。而创新药H药汉斯状（斯鲁利单抗）自2022年3月上市以来销售收入持续走高，今年3月，H药首次实现中国境内单月销售额过亿元。

与两年半以前5.88亿元的全年营收相比，已经不可同日而语。2021年底，营收16.82亿元；2022年底，营收32.15亿元；2023年Q1，营收约10亿元。

在初代创新药商业化艰难的背景下，复宏汉霖究竟是如何做到脱颖而出的？

成立以来，复宏汉霖总共上市了5款产品，汉曲优、汉斯状、汉贝泰（贝伐珠单抗）3款实体瘤产品由自主商业化推广，不管是从联用疗法还是从准入端来说，都在商业化上有潜在的协同性。血液瘤领域产品汉利康（利妥昔单抗）的商业化交给了江苏复星，汉达远（阿达木单抗）则由复星医药旗下万邦医药进行销售。

在商业化上采用“自主+合作”的模式，既有创新性，也是一种顺势而为的决策。从这点上复宏汉霖对于大势的把握是精准且有前瞻性的。因为时下“合作”已经成为药企们必要的动作，而不仅仅是潮流。对Biotech或新Biopharma来说，与大药企或者MNC药企进行商业化合作，可以借力实现加速蜕变。

据接近复宏汉霖内部的人士程煜透露，当时将首款产品汉利康交给江苏复星时有过深度考量：一方面，汉利康商业化时，复宏汉霖正值商业化团队初建期，另一方面，汉利康的适应证属于血液瘤，与实体瘤科室不尽相同，短时间内很难与复宏汉霖其他将上市产品产生协同。后来的汉达远也有类似的考量。

销售结果很快验证了策略的正确性。不管是合作的汉利康，还是自营的汉曲优后来都成为了10亿级单品，尤其汉曲优境内外销售2022年直抵20亿元门槛。

汉曲优作为复宏汉霖自营的首个商业化产品，既是研究其成功的案例，也充当了复宏汉霖商业化团队“操练场”的角色。复宏汉霖首席商务官余诚曾对外分析表示，首先曲妥珠单抗早在2017年就被纳入国家医保目录，所以对于这个品种来说，几乎100%的销售都来自医保内的患者。这意味着汉曲优要想快速上量，最关键的举措是先打通准入这一关。

据余诚此前透露，复宏汉霖花了大约5个月的时间，把全国的医保编码、各省的医保进行了落地。到2021年6月底，汉曲优在全国所有省市的招标挂网均顺利完成，并且进了全国中心医院的将近半数。

快速的准入促使汉曲优在上市第二年表现出了惊人的增速。2021年该产品中国市场收入8.68亿元，同比增长高达692.7%。彼时原研药赫赛汀在PDB的数据口径中，中国销售额为17.6亿元。

当然这些成绩也建立在汉曲优先发优势上，由于曲妥珠单抗研发难度相对较大，复宏汉霖的“首仿”上市两年半后第二款生物类似药才获批上市，这一背景给了复宏汉霖更多可以探索以及锻炼自身商业化能力的空间。

另一方面，复宏汉霖在生物类似药上也注入了对市场和患者的深度理解——对产品规格进行改良，灵活满足患者需求。比如汉曲优有60mg和150mg两个规格，不含防腐剂，而罗氏原研赫赛汀仅有440mg的剂型，含有防腐剂。通常患者的使用剂量依据体重来设置，一位60公斤的患者需要的剂量约360mg，使用原研要么造成浪费，要么可能因保存不当影响疗效和安全性。

如果说汉曲优是检验复宏汉霖商业化能力的“前菜”，那么汉斯状无疑相当于“硬菜”。众所周知，汉斯状为第13个上市的PD-(L)1产品。该产品获批时，复宏汉霖提出了“2023年以整体市场份额进入中国五大PD-(L)1抑制剂”的目标。如今来看，H药已冲刺在兑现目标的道路上。

复宏汉霖将在汉曲优的商业化上积攒的经验“因品制宜”地复制到PD-1上，在PD-1整个市场的“刀光剑影”——销售增长乏力、商业化高管团队震荡当中，再次自证了商业化团队的实力。

销售数据是最好的话语权。汉斯状上市首年（2022年）便表现不俗，9个月获得销售收入3.39亿元；之后节节高升，2023第一季度大卖2.5亿元，并在今年3月首次实现中国境内单月销售额过亿元。

据了解，复宏汉霖的商业化团队已经全面覆盖市场推广、渠道管理、定价及市场准入、国内销售、战略规划五大板块，整个团队人数已达1000人（2022年），来负责汉曲优、汉斯状和汉贝泰的国内推广。

节流之道：精益化管理赋能产品研发

过去两年，无论是疫情还是寒冬，横亘在一众药企面前的几乎是同一个现实议题——更好地活下去。当卖核心产品、卖工厂、裁撤团队……几乎成为充斥在整个寒冬期间的关键词，药企只得捂紧自家钱袋子。

除了“开源”之外，复宏汉霖率先扭亏为盈的另一制胜法宝是“节流”——通过精细化管理提高整体效率。在Biotech成长为Biopharma的过程中，如何科学地管理好迅速扩张的组织以实现高效运转是每家公司都面临的难题。

实际上，近年来复宏汉霖一直在推动“精细化管理”的举措，这一举措并不会像产品般直接体现在量化的销售成果上，但会渗透到一家企业的方方面面，意义深远且悠长。

比如体现在早期的选品与立项逻辑上，继而影响产品的开发机制。简而言之，通过商业化能力一步一步地搭建及验证，复宏汉霖后端商业化团队能力也反哺到了前端的产品立项及临床上。在研发端，复宏汉霖逐渐形成了自己的一套打法，建立PT机制，将后端临床开发和商业化视角引入到前端讨论中，获得更全面的视野，通过收集更多针对一线的临床观点，反馈给前端的早研团队。

这样的决策机制或使复宏汉霖的意识更为多元。一旦引入后端商业化团队的视角，研发过程中考量的问题不仅仅停留在“同行研发进度如何？产品如何实现差异化创新？”还会扩展到“该产品未来3-5年市场竞争力究竟如何？临床需求如何？甚至十年后是否仍有较大的临床需求？”

回答清楚每一个问题并不容易。这样的追问或许短期内看不见成效，但长远来看，则厚积薄发。借助该机制，复宏汉霖得以不断完善自己的管线和业务发展策略。这样亦可避免，把大部分的资源押注在一个未来无想象空间的产品上。

复宏汉霖的H药汉斯状是其中一个例子。在当前国内PD-(L)1市场格局中，复宏汉霖是毋庸置疑的后来者。面临如此局面，复宏汉霖也曾不止一次追问自己，是否还要往下推？怎样往下推？在前后端做了充分调研后，仍能看到汉斯状能够解决部分未被满足的临床需求，遂成功将其推至市场，并用数据验证了策略的成功。

通过差异化的适应证选择，H药占据了市场的空白，其首个适应证MSI-H实体瘤至今仍属蓝海，同时又在小细胞肺癌这一前景广阔的市场，打败O药、K药，成为全球首个获批用于一线治疗广泛期小细胞肺癌的靶向PD-1单抗药品。由此，复宏汉霖创新药起步虽不算早，但在与一众同行的市场角逐中，仍崭露头角。

在反复推演下，复宏汉霖目前从源头上实现了精益化管理对产品的赋能，从靶点是否值得研发、开发过程是否科学等各方面提高效率，布局了一个相对多元化且高质量的产品管线，涵盖50多个分子，并全面推进基于自有抗PD-1单抗H药汉斯状的肿瘤免疫联合疗法，此外亦同步就16个产品在全球范围内开展30多项临床试验。

继往开来：复宏汉霖的下一站

站在当下时间节点，复宏汉霖的故事看起来脉络更清晰且丰富了。但为什么是复宏汉霖的模式走通了？未来还有哪些想象空间？

它用实力和一贯的稳扎稳打，自证了这样一条与众不同的路，先是借助生物类似药逐步积累立足市场，一边打头阵一边将生物类似药推至极致，再陆续实现商业化，给紧随其后的创新药铺路，逐渐实现生物类似药和创新药的齐头并进，同时国际化之路也未落下。

在昔日整个行业对于创新药企从生物类似药做起的模式并不十分青睐的环境下，复宏汉霖的弯道超车实属不易。复盘成功经验来看，一方面是源自更全面和更具前瞻性的选品斟酌，与此同时，考虑更多差异化设计，通过实现规格与原研适应证布局差异等，率先上市抢占市场独占期，再加上价格优势及强大的商业化团队进一步拓展市场份额。至今，已商业化的利妥昔单抗生物类似药汉利康等4款生物类似药产品都获得了市场的检验和认可。

在创新药板块，复宏汉霖的创新之路则另辟蹊径，从“红海”里找“蓝海”。复宏汉霖首个创新药产品H药汉斯状是国内上市的第13款PD-(L)1产品，但通过布局未成红海的适应证寻求差异化发展，从而脱颖而出。而今，创新药业务似乎也正在快速崛起，挑起了部分营收的“大梁”。

“不仅研发、商业化要发力，产能也得跟得上，这是影响产品放量的一大关键，也是复宏汉霖在汉曲优商业化中总结出的经验。”为此，复宏汉霖在徐汇基地的基础上，陆续建立松江（一）、松江（二）生产基地，三大基地形成协同和规模效应，目前商业化总产能已达48000升，2026年有望达到144000升，随着产能瓶颈的突破，三大基地可用于保障产品持续放量和增效扩产，以进一步满足其中长期全球商业化生产需求。

对于一家药企来说，已商业化产品决定其目前能占据多大市场空间，而在研管线的质量决定未来的想象空间。纵观复宏汉霖的产品管线，而今管线中超过80%的产品均为自主开发，涵盖50多个分子，HER2、VEGF、EGFR、PD-1/L1、BRAF、LAG-3、TIGIT等均涵盖在内，涉及临床前、IND到各临床阶段，相较而言布局全面。但为将已有产品价值最大化，公司推进最快的还是现有创新产品管线之间的协同和联用，如基于H药的肿瘤免疫联合疗法。

这一套环环紧扣的组合拳打法被复宏汉霖推行地淋漓尽致。

同时复宏汉霖还擅长借力。通过携手全球合作伙伴，复宏汉霖积极推动产品在海外的商业化进程，借助当地雄厚的销售力量拓展不熟悉的海外市场，同时能够获得现金流。以2022年为例，复宏汉霖获得海外授权许可及其他收入约人民币5.39亿元，同比增长188.3%。复宏汉霖与Organon、Abbott、Getz Pharma、 Eurofarma 等国际合作伙伴加速推进 HLX11、HLX14、汉斯状、汉曲优、汉利康、汉达远、汉贝泰等产品的出海进程，多项海外授权合作合计首付款超过15亿元。截至目前，汉曲优已经在欧盟、澳大利亚、新加坡、沙特阿拉伯、阿根廷等30多个国家获批，并成功在20多个国家上市销售。

而今，复宏汉霖用持续积累的优势渗透进全球市场，一仗比一仗打得漂亮。

回顾来看，复宏汉霖正在朝着既定策略稳步前进，离昔日雄心壮志“打进世界杯”更进一步。同时复宏汉霖在蜕变成Biopharma的过程中，也将面临更严峻、更现实的挑战——如何将更多有差异化的产品推向市场并且实现放量，以回答外界对盈利可持续性的检验，亦值得期待。