生活方式的改变导致眼部问题发生率日益提升，干眼症状尤其突出，带动眼科行业奋力“狂飙”。眼科品牌发展迅速，看海露如何兼顾医院零售，双端发力赋能品牌建设，再掀涨潮？

5月17日至20日，在北京举办的Vision China2023视觉健康创新发展国际论坛，国内顶尖眼科专家云集。期间，在瑞霖医药筹备的“海纳百川”眼科交叉病例大赛现场，眼科不同亚领域专家，进行了一场跨学科交流与思维碰撞，分享更具价值的临床观点与见解。

随着眼部健康越来越受关注，眼科领域头部企业主动组织行业破局、探索和创新，不断研究和提升眼科用药、眼科精准治疗及眼科技术。

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生活方式改变带来干眼症高发

手机一用就停不下来，电视剧一追就是十集起步，眼睛睁开的一天就真的是睁了一天，越来越干，总是想揉眼，时而还莫名其妙的突然流泪，这是不是大家的日常？如果以上都中招，那可能是出现了干眼，医学上称为干眼症。

近年来，受人口老龄化、干燥环境的影响，以及生活方式的改变，用眼加剧导致更多干眼症的发生，尤其是电子产品的广泛使用，我国干眼症发生率呈逐年上升态势。研究表明，干眼症是一种慢性眼表疾病，受泪膜结构稳定性的影响，目前尚无治愈方法，需要进行长期治疗。据我国干眼流行病学的调查，干眼发生率21%-30%，也就是说每5个人中，至少有1个患了干眼症！

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长期治疗需求促进品类用药需求快速上升

简单理解，干眼症就是眼睛缺水了，但眼睛缺水指的不是缺少我们平时喝的水。眼睛表面的“水”是由三层物质组成，最表面的脂质层——可以想象成防止水液蒸发的油、中间的水液层、里层的黏蛋白层共同构成泪膜，从而发挥保护眼表的作用。临床上干眼症的主要治疗药物是玻璃酸钠滴眼液，尤其是不含防腐剂的玻璃酸钠滴眼液，以其安全有效的治疗效果，广受医生认可。

干眼症作为比较容易自我诊疗的疾病，患者在药店选购产品更加方便，而且因为生活方式不容易改变，干眼症也是高频复发的眼病。患者在药店自主购药时，玻璃酸钠滴眼液一骑绝尘，占比突出。据2022年中康CMH零售药店数据显示，零售市场眼科用药销售额为74.17亿；其中玻璃酸钠滴眼液销售额9.43亿，占眼科品类12.71%。

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作为眼科第一品类领导品牌是怎么做的？

德国海露®玻璃酸钠滴眼液，不含防腐剂，在欧洲上市已有26年。进入中国13年来，其中国代理公司瑞霖医药一直专注海露的临床学术推广，并广泛获得眼科专家认可，自2015年起成为临床销售第一的人工泪液（数据来源：IMS），作为临床干眼症一线用药，在医院端形成了强大的品牌势能。2020年海露获批从处方药转换成OTC非处方药后，开始进行大量的品牌推广，在地铁、机场、电梯、电视剧等媒体进行了大量的广告投放，同时在互联网媒体也受到消费者热烈追捧，在2021年已跃居眼科零售第一品牌，2022年销售已突破5亿元大关。

目前，海露在临床和零售同时发力、双轮驱动，继续稳步上升。

据悉，瑞霖医药在临床端将自有的三大品牌学术论坛持续赋能行业，进行专业的学术推广和医生教育。比如，创办超7年的“撩友技”，就是面向眼科医生搭建的学术交流平台；而在疫情期间创办的“Hi，最EYE的生活”作为专业科普品牌，主要讲述的是与生活方式相关的眼科疾病，该品牌学术活动是为基层医生、医学生提供眼科专业学习的窗口；而本次报道的“海纳百川”，则致力于为眼科专家提供跨亚学科交流的平台，促进眼科高难度疾病、治疗方案的发展和突破。通过与专家学者的联动，采取多种创意的活动形式，传递的是专业性、多样化、以及充满活力的理念，可以说瑞霖医药在医院端的科普建设，极具创新意义，走出了一条不一样的路子。

在《第一药店财智》看来，海露构建方向清晰，路径明确，以成为高质量发展的眼科品牌为目标，在医院端和零售端持续发力，不断优化市场生态，加强渠道信心，稳定产品行业地位。在恪守品质的前提下，切实落地品牌建设与社交营销，通过户外硬广及社交媒体的加持，持续唤醒与焕新用户。海露在品牌建设的过程中，不断迎合主流人群的个性化崛起，将流量赋予连锁药店，以品牌为切入点，将店员当朋友，时间久了，内化于心，外化于形，顾客感受到的是真情实意，是专业的治疗、专业的品牌和专业的观念，而不是技巧和话术，提升了顾客忠诚度与认同感，持续深化与消费人群的共情，这既满足了品牌实现增量的愿望，又不断夯实了品牌壁垒。

在市场与品牌赋能策略方面，增量固然备受关注，但水可载舟，亦可覆舟，品牌的诞生可以感性，但品牌的延续一定是充满理性的。不注重品质，没有形成品牌口碑的产品，其流量影响力注定只是昙花一现。秉承着这一观念，海露在其发展道路上，一直牢牢把持着医院端的品牌势能，通过专家将认识、认知、认同三个关键树立到消费者价值观中，为品牌和消费者之间建立信任，从而获得消费者心智高度认同感与信心力。品牌再响、关注度再高，得到消费者认同才是衡量品牌建设的重要尺子，此为久久之功，绝非昙花一现的流量或者网红可以比拟的。

如今，在国家对眼健康管理的大力支持下，品牌建设迎来更多、更新的发展机遇，海露作为眼科第一品类玻璃酸钠滴眼液的领导品牌，不断夯实医院端基础，构建品牌护城河，同时零售端相互配合，助力加深品牌印象，保持双端合作发力，持续做消费者认可、信任的优质品牌。海露也将在今后的发展过程中顺应时局，应“变”前行，高质量推进品牌建设工作，创新品牌建设方法，持续保持前进态势，积累强大能量，在主动谋求变化，科学应对变化的道路上持久发力。