2021年第二季度，广州生物产业园，一座占地17000平方米的生物制药工厂正式投入运营，该工厂可以提供生物药从临床前开发到商业化生产的一站式服务。这是全球老牌CDMO Lonza（龙沙）集团在中国的第一个生物制药工厂，也是Lonza（龙沙）全球网络的第九个生物制药工厂。

同年的四月，Lonza（龙沙）迎来了新任中国区总经理盘虹，这位具有丰富制药运营和管理经验的职业经理人，成为了这家全球百年老店的中国区掌门人。

此后的一年时间里，从第一批GMP生产开始，Lonza（龙沙）的这座生物制药CDMO工厂顺利地为国内外十多个客户完成了各种服务项目和GMP批次生产，其中不乏世界领先的国际制药公司和本土领先的生物制药公司。

“我的任务是要领导中国各个业务团队，建立、增强组织和业务能力，扎根中国市场并随之相应地变化和发展。一方面，要让全球管理层更加了解中国市场的快速发展和变化特点，另一方面，也要帮助中国生物制药企业和研究机构更全面地了解Lonza（龙沙）的技术和能力，更好地助力中国医药健康企业的壮大和成长，从而能让更多的药品和疗法更快地惠及中国和世界患者。”盘虹对E药经理人表示。

从瑞士的阿尔卑斯山脉地区起家，从化学品拓展到小分子药物、直至生物制药和基因与细胞疗法等领域，一百多年的历史跨度和不断革新发展，让Lonza（龙沙）最终位列今天全球CDMO行业中的第一梯队。而不断创新，重视质量，是其能够成为百年企业的生存密码。

目前，Lonza（龙沙）在中国的业务涵盖了生物制药CDMO、小分子CDMO、胶囊与健康原料、生物科学解决方案四大领域，多元的业务组合也让其能够成为制药企业的全面合作伙伴。例如，在广州有生物制药CDMO工厂和小分子原料药CDMO工厂，在苏州有国际高质量的胶囊工厂，在上海有负责营养成分产品和生物科学技术设备、培养基、耗材进口和销售的团队。这四大业务板块，可以为中国市场提供生物制药大分子CDMO服务、化学小分子原料药CDMO服务、细胞和基因治疗研发、生产、检测的设备和耗材以及数字化管理系统、高质量明胶和植物胶囊等，满足各种药物类型各个阶段的需求。

而眼下，一边是有着125年历史的全球CDMO行业“老字号”，另一边是地位持续提升的中国CDMO市场，此前显得 “低调”的Lonza（龙沙），若想在愈发内卷且后续竞争者接连追赶的市场中占据一席之地，显然需要有更多动作。

直面竞争

根据Frost & Sullivan发布的《CDMO市场发展现状与未来趋势研究报告》，2017 年至 2021 年，全球CDMO市场规模从394亿美元增长至632亿美元，复合年增长率为12.5%，预计 2025年将达到1243亿美元，2030年将达到2310亿美元。

而中国CDMO市场近年来也迎来了快速增长。Frost & Sullivan在上述报告中表示， 中国CDMO行业显现出高于全球水平的快速增长，同时占比全球市场比重逐年增长，预计于2025年之后将占据全球市场的五分之一。

快速发展带来的势必是更加激烈的市场竞争格局。

对此，盘虹坦言，中国的CDMO市场确实竞争非常激烈，这是多方面原因造成的，也在Lonza（龙沙）的预料之中。“市场激烈竞争，在我看来是一件好事，这是个大浪淘沙的过程，加快筛选出真正优秀的企业，并且将更能体现出我们的巨大优势。”

首先，作为专注于生物制药CDMO行业超过30年的国际企业，Lonza（龙沙）拥有的极其丰富的国际开发、生产、法规注册和供应的经验以及久经证明的技术能力，是能够冲出重围的重要利器。

盘虹表示，Lonza（龙沙）拥有符合国际高标准的质量保证体系，并且在中国及欧美等有丰富的生物制品IND和BLA的法规注册成功经验。30多年的大分子商业化生产和供应的经验，也让Lonza（龙沙）拥有领先成熟的生产能力，包括从200升到2万升的丰富经验，能够满足客户从临床前开发到大规模商业化生产的要求。

同时，遍布全球的生产网络，能够在确保安全、优质和价格合理的前提下，帮助客户将药物持续的推向市场。不可否认的是，Lonza（龙沙）全球的网络系统，在今天地缘政治和供应链安全风险较大的情况下，更能让客户安心, 可以在需要的时候，能够在全球进行快速技术转移，并实现多点供应。

此外，相比其他CDMO，Lonza（龙沙）有强大稳健的GS Xceed® 细胞表达系统，以及先进的开发平台技术，在单抗、双抗、抗体偶联物（ADC）、mRNA、细胞与基因治疗（CGT）等领域都处于国际领先水平。

而接下来，如何让Lonza（龙沙）拥有的这些优势能在中国市场发挥最大化效应，以此来更从容地应对越来越严酷的市场竞争，显然是留给盘虹和他的团队的重要任务。

“Lonza（龙沙）不仅能够帮助中国公司更快地把药品开发生产出来，还能帮助他们克服在出海和商业化过程中所面临的的法规、质量、持续稳定生产等问题。”盘虹直言，Lonza（龙沙）要做的，是让更多的客户了解公司这些差异化的能力，同时制定适合中国市场发展的服务和策略，与客户和市场共同发展。

目前，Lonza（龙沙）中国生物制药团队成立时间虽然不长，但盘虹表示，已经成功地在中国扎根，并迅速发展。他直言，Lonza（龙沙）在中国更关注的是如何接触到每一个客户，让他们感受到Lonza的技术和服务，并且在合作过程中再次感受到整个中国团队给其带来的价值。“随着Lonza（龙沙）在中国市场，特别是生物制药领域服务的客户越来越多，他们对我们的认知也就会越来越深。”

最看重的战略市场

日益发展壮大的市场，当然也将带来更多的机会，蕴藏更大的潜力。根据Frost & Sullivan分析统计，中国生物药市场发展迅速，2021年中国生物药市场规模达到635亿美元，2017至2021年的年复合增长率为18.4%。

盘虹表示，随着中国医药健康行业的发展迅速，不仅逐步拉近与国际先进的距离，也涌现出越来越多的创新FIC和BIC分子，其中有不少分子经过多年研发和临床研究，到了商业化和国际化，甚至是大规模商业化生产阶段。而这些变化和趋势给Lonza（龙沙）这样拥有领先技术、全球生产和服务网络、有严格质量和合规要求、丰富国际法规注册和商业化生产经验、以及全面药物类型的CDMO公司，带来巨大的商业机会。

首先，盘虹认为，过剩的产能，更高的合规质量要求，以及长期的临床和商业供应能力、成本压力，将逐步淘汰一部分CDMO企业，带来产业的整合和优化。

其次，生物制药公司更注重国际化的法规注册和商业化能力，将成为未来CDMO企业需要面临的主要挑战之一。盘虹认为，CDMO企业必须展现给客户充分的、已经证明的可信赖度，随着越来越多的药品走向商业化生产，FIC或者真正BIC的分子如雨后春笋般涌现，相应地，出海需求也在逐渐增多，因此，生物制药公司需要一个可以信赖的长期合作伙伴，可以将其分子交付给Lonza这样的CDMO企业，帮助其上市、出海、商业化。

除了技术能力、足够的产能，CDMO还必须有足够的财务实力，保障能长期健康存在。此外，成本也会继续降低。盘虹表示，不能仅仅看一个项目的服务，或者一个GMP批次的成本，更要看全周期成本，包括因质量问题带来的成本、损失时间和市场带来的成本、未来对外合作的影响、对公司信誉的影响以及监管法规的风险。

作为在生物药CDMO领域深耕超过30年的的企业，Lonza（龙沙）有丰富的BLA /MAA法规注册申报经验。仅在过去的5年中，Lonza（龙沙）就为超过20种生物制品提供了完整的BLA/MAA。

目前，中国市场作为Lonza（龙沙）全球最为看重的战略市场，总部对于中国市场的支持和投资，不仅是在产能和人才培养方面，在技术方面，根据市场需求，也快速在中国引进或者推介Lonza（龙沙）最先进的技术、服务和产品。

在盘虹看来，Lonza（龙沙）有很多可以帮助到中国客户的产品、技术、服务。加快产品和服务引进、并且从中长期的角度进行布局，以提供更直接的服务是未来公司在中国市场可以做得更好的地方。

“我们看到这个市场在快速发展，科学技术、资本市场、国家法规都在经历明显的变化和进步，Lonza（龙沙）的策略和布局也要随之迅速调整。”盘虹表示，这反映在商业模式、运营、产品、服务层面的灵活与市场的高度匹配；同时保持战略定力和持续性，不断开拓市场，引进先进技术和产品，在人员能力、产能建设、业务类型上不断进行投资，成为中国医药健康产业及CDMO重要的一部分。

中国关键词

“发展和壮大”，盘虹这样形容过去这段时间Lonza（龙沙）中国发生的变化。

回顾过去这一年在中国市场的表现，盘虹表示，尽管受到疫情防控和生物制药寒冬等多种不利因素的影响，Lonza（龙沙）中国业绩依然保持强劲增长。各个业务部门都有主要投资项目正在进行或者已经完成，在他看来，这将为Lonza（龙沙）中国未来的继续发展奠定坚实的基础。

而更让盘虹感到高兴的是，Lonza（龙沙）在中国的市场认知度和覆盖率都在不断提高，特别是在生物制药CDMO和生物科学方面。

此外，Lonza（龙沙）中国的商业和生产运营团队也在这段时间里得到了很好的锻炼，具备了更强的业务拓展和更好服务客户的执行能力。产品方面，不断引入新产品是Lonza（龙沙）在中国市场快速发展以及提供优质服务的有利保障。

对于暂时在国内还没有实体工厂的业务领域，盘虹表示也有商务团队在中国直接对接客户，帮助他们了解和借助Lonza（龙沙）全球30多个工厂和研发实验机构的技术和服务。
站在2023年初，面对外部产业环境的快速变革和发展，盘虹对今年Lonza（龙沙）如何在中国市场拓宽和拓深战略布局有如下展望。

“深耕拓展市场，增强组织能力，提高客户体验，完成产能扩建”是盘虹对2023年列出的四个关键词。这四个关键词，不仅是Lonza（龙沙）要实现的战略目标，更是这家全球CDMO百年企业在中国市场巩固自身竞争力以及应对挑战的重要路径。

龙沙集团简介

龙沙是全球制药、生物技术与营养市场的优秀合作伙伴。我们致力于助力客户推出创新药物辅助治疗一系列的疾病，成就更健康的世界。为达成这一使命，我们将先进生产制造、科学专业技术、卓越工艺及技术洞察力完美结合。为满足客户复杂的需求，我们的业务按四大板块划分为生物技术、小分子、细胞与基因、胶囊与健康原料。我们全方位的产品与服务帮助客户在医疗保健行业的发现与创新成果实现商业化。

1897年，龙沙诞生于瑞士的阿尔卑斯山脉地区。发展至今，业务已遍及全球五大洲。我们拥有约17,500名全职员工，由他们组成的高效团队及每一名员工都为我们的业务和所在地区及国家做出意义非凡的改变。2022年，公司销售额达62亿瑞士法郎，核心业务的息税折旧摊销前利润（EBITDA）达20亿瑞士法郎。