先忽略疫情因素，我们再来谈谈业务问题。

上周国家卫健委公布了2022年1-6月份医疗服务各项数据，医院云端工作室经过整理，并与商务部2021年全国药品流通数据做比较，帮助大家制定2023年业务规划。

具体文章可点击：从各省医院诊疗人次、药品销售数据排名，看2023年企业销售计划
相关数据包括医院（表一）、乡镇卫生院（表二）两部分，上篇文章中未披露表二。

表一：全国各省2022年1-6月份医院诊疗/出院人次与人口数量对比

需要再提示大家的是，表一中，诊疗人次与当地人口数量的倍数，反映了当地医疗服务人次的频度，频度越高，意味着外地人口涌入就医的比例更大、或者当地就诊率较高。

上文说了北京、上海、浙江这一数据背后当地医疗资源丰富、以及外地就医人群广泛，但没有提及表格最下方的省份，特别是倍数小于1的省份，说明当地3点：1）当地人口就诊率较低，2）异地来本地就医数量较少；3）或是，实际人口在流失中，人口数据登记在当地，但事实上并未在当地就医。

当然，由于受疫情影响，本地就诊率、跨区就医频率都会大大降低。但头部几个省市依然保持高企，证明是医疗含金量较大的地区。

下表，是关于乡镇卫生院，在前文没有展示和说明，这里也做个补充。

表二：各省2022年1-6月乡镇卫生院诊疗/出院人次与人口数量对比

乡镇卫生院在中国是个较为特殊的医疗机构，与当地的经济、人口、医疗水平也息息相关。

透过这个数据，说明几个问题：

1）乡镇卫生院的住院率较低，但凡住院，患者通常不考虑乡镇，而是往更高级别的医疗机构流动（县级医院？这个需要更细致的数据支持才知道）；
2）乡镇卫生院的诊疗人次一般都低于当地人口数量（全部人口数，含城市），剥离其中的城市人口后，诊疗人次与乡镇人口数量的比值，应该大概率会有半数以上的省份超过1，这说明乡镇的门诊还是可以挖掘的领域，特别是该数据中排名前10的省份；
3）浙江诊疗人次与人口数量比值再一次出现在前列，既说明该省乡镇经济的发达，也说明浙江城乡一体，确实是一个“共同富裕”的地方；
4）北京、上海在此数据中垫底，这不奇怪，两大超级城市，特别是上海基本都实现城市化，乡镇比例较低，而且顶级医院数量庞大，患者都往较大医疗机构就医；
5）其实真正垫底是黑吉辽，按说东三省医疗资源并不落后，城市化水平也不低，可能的原因是人口的流失和经济不振所致，乡镇卫生院基本没有患者;
6）除了浙江，数据较好（比值超过0.5）的包括西藏、云南、河南、安徽、江苏、江苏、海南、广西、贵州、四川。除了西藏较为特殊之外，其余各省皆可考虑基层市场的下沉

首选，具体原因还得请各家企业市场部找到更细的数据、证据接着再研判，仅从数据表面看，这10个省份的基层应该有戏。

企业在制定基层市场策略的时候，不得不考虑较为复杂的情况。东西部经济、人口差异、医疗资源差异较大，著名的“胡焕庸线”值得考虑。

所谓“胡焕庸线”，是从黑龙江省瑷珲（1956年改称爱辉，1983年改称黑河市）到云南省腾冲，东南区域占全国国土面积43.8%、总人口94.1%，而西北则是占国土面积的56%，人口不过6%。这条线的划分方式1934年就提出，直到今天都不过时。

除了人口与国土面积之外，“胡焕庸线”的划分，在经济、医疗资源的分布上同样成立。西部地广人稀，即便是考虑医疗资源下沉基层，也要考虑服务能力、服务对象及成本因素。再加上经济因素，人口外流入东南沿海是一个长期趋势，所以，胡焕庸线以西的区域，不仅是国家针对医疗的投入，还是企业的市场开拓，都要考虑成本-收益因素。

开拓广阔市场，下沉基层是近年来较为时髦的话题，这一话题基于几个背景：一是城市等级医院竞争日益激烈，各家杀成一片红海，特别是在带量采购、医保支付改革等政策实施下，都想跳出这片红海找到蓝海；

第二，带量采购事实上通过降价，提高了药物的可及性，原来很多高高在上的药物，单价几百元甚至上千元，如今价格降到尘埃，十几元甚至几元的单价让广阔基层也能买得起、用得上，这无疑缩短了渠道的触达成本。

不过，城市不好做就想着下沉基层，那是一厢情愿的。没有适合基层的产品结构，没有找到合适的下沉方式，包括人员配备、渠道、营销方式，盲目跟风最后的结果就是死于成本倒挂。

通常来说，不管是内企还是外企，也不管营销模式采用自营还是代理制，每位业务员月平均回款10万元是一个及格线，低于此线，在市场投入期（3-4个月内）是可以理解的，但5-8个月之后还是这样较低回报运行的话，则要考虑换人或换模式甚至撤出市场。

你可以结合表二数据及胡焕庸线以西的市场特点，测算一下究竟要配备多少人手和费用，才能找到一个合适渠道收获多少回报？

而对于胡焕庸线以东的市场而言，则是另一个情况，人口稠密、交通方便、经济发达，这些都是能够有效实施市场方案并获得良好回报的好地方。

特别是长三角和珠三角，很多乡镇医院的规模不小，甚至富裕的镇级医院，本身就是三级医院，年营收在几亿、十几亿的并不少见，这些乡镇医院的体量甚至可以和中西部地区的地级市中心医院比肩。因此，这一块事实上并非是严格意义上的“广阔市场”，可以将其视同为城市等级医院。

真正的广阔市场，在地广人稀、交通不便利、经济不发达的农村，这块市场如何开拓？业界这些年一直在探索，通过提高乡镇卫生院、村医的诊疗能力？还是通过打造供应链，扩大规模、提高效率的方式降低成本？可能这需要与政府相关职能部门的合作，利用信息化技术的手段、以及各项支付方式的协作才能完成。这条路还很漫长，国家、企业、社会组织都在思考和探索中。