目前，第四批国家集采已经陆续执行，第五批集采近日各省市均有落地挂网的消息出来，广东、上海等地已经开始信息申报并确定配送关系。

而各省省级带量采购、省际联盟则如火如荼，每周都有新的方案出台并执行。

集采原理上是从医疗机构上一年度的历史用量中拿出一部分出来集采，这就划分了两个板块：集采市场和非集采市场。

集采市场在经历各家报价竞价之后确定中选企业，再经过采购量分配，其实获得的市场份额已经高度碎片化。

而另一部分非集采市场，如果原省标品种继续在用，很有可能所占份额超过集采市场。

因此，集采蛋糕就那么大，别以为你家中选就可分得更多！

事实上，很多集采中选企业，除了集采政策确保品种能够完成采购量、回款等政策加持之外，在营销层面与非中选在标品种对比毫无优势。

非中选在标品种，比如说原研药，要品牌有品牌，多年的市场教育不是白做的，特别是慢病品种，患者点名购买、医生惯性思维开处方是很常见的，即便没中选，依然在后续有品牌优势；

除此之外，非中选在标品种，还有价格优势，即便阶梯降价，价格也大于等于中选价格。原研品种还有2-3年的价格及医保支付标准的缓冲期。有较高的价格，就有相应的推广活动可以操作，集采品种微利化，你拿什么去终端与之竞争？

另外，原在标品种能够在医院有销售，说明之前花了很多时间、精力和投入，在营销层面积累的资源、客情关系、政商环境也不是光脚的中选品种可以相比的。

想想看，很多集采中选品种，除了政策加持之外，顶多能完成约定采购量，但问题是采购量碎片化的情况下，更大的份额依然在原在标品种手中。

上述这些话和几家仿制药营销总监一说，对方立马惊出一身冷汗，原来集采市场并没有想象的那么大、操作起来也远没有想象的那么简单----原来以为中选后就躺着发货收款就行了!

怎么办？

集采的本质是重新分配存量市场资源。集采之后营销模式发生重大改变，其内涵是交易结构的改变。对于绝大多数集采品种似乎可以这么理解：过去是厂家把底价给代理商底价大包，集采是把底价交给国家稳供保量。那么是不是就意味着集采之后不需要销售或者是销售的简化？答案是否定的。

整个医药市场是一个整体，集采品种并非孤立存在的一个特定品类，而是在整体市场中相互影响。集采中选固然销售有保障，但总体利润是随着价格下跌而大幅下滑的；另一方面，随着价格下滑而导致推广不足以致于同类非集采品种趁虚而入抢占市场。

注意，这里指的市场不单单是指市场份额，也包括与临床医师的互动频次、有效沟通时长以及合作深度这些非销售指标。

正因为存在这些情况，企业需要在利润下滑费用不足的情况下，找到一个办法来极尽所能维护市场地位。而对于未中选的品种而言更是如此。

院内产品组合的共同推广，甚至是药品+器械耗材+治疗方案一体化推进似乎是一个发展方向，不仅可以挽救因某个集采品种而且可以在DRG/DIP的支付方式下获得一席生存之地。

院外市场，并非所有品种都能操作，不同支付方式、交易场景带来的是完全不同的销售结果；而对于基层而言，低价可以促进药物可及性，但如何快速高效抵达终端，不单纯是物流因素，还有更深层次的用药及基层实际问题需要一一破解。

无论集采中选与否，终端市场蛋糕划定后就是在一定程度上的营销攻防，所获得的销量此长彼消。

如何在存量基础上创造增量？无论是开拓院外渠道和广阔市场，还是院内进行精打细算，都是行业共同关心的话题。

基于此，我们将于7月31日-8月1日在上海举办《带量采购存量博弈与增量业务研讨会》。

研讨会从报量、价格（限价、报价及后续价格动态调整）、存量与增量的角度切入，深入市场实际，以实操和具体方法展开研讨，为参会药企带来启发和价值。

参会受众：药品生产企业营销/招商/市场/商务/销售/准入负责人、大区经理、省区经理。建议药企各岗位负责人集体参会，达成共识效果更佳。