带量采购对医保局而言是腾笼换鸟的手段，对企业而言则是存量市场的资源再分配。

什么是资源，表面上看是市场份额、是价格，深层次看是与上下游客户更深入紧密的合作关系，是与对手的竞争态势，再往深处想，是产品、市场、企业发展要素，也是安身立命的根本要素将发生根本性地改变。

三流企业到顶级企业的区别

三流企业盯产品、盯价格，计算着哪些品种会被纳入集采；二流企业盯成本，各项成本费用不断优化，螺蛳壳里做道汤；一流企业盯供应链，上盯中间体原料药生产方式，下盯渠道终端可及性。

而对于顶尖企业而言，这些变化只是一个早就可以预见的周期性波浪，是国际惯例，是产业发展规律，应眼光放长，研究产业终局，靠战略取胜，盯住战略，奉行长期主义。

尽量多研究哪些是不会变的因素，而不确定性的因素不是不研究，而是过度关注于事无补。大道至简，抽象、简化、剥离出最关键的相对不变的要素才是可以破解问题、走出迷局的方法论。

战术层面也是一系列模型的集合

当然，有人会说，在实操层面，企业目下最关注的是如何不被集采所影响，企业的中层、中小企业或代理商面对的首要问题不是战略，而是战术问题、生存问题。此话没错，在其位谋其政。

不过我想说的是看问题不能只盯住一点而忽略了整个事情的演变过程，即便是个项目，是个纯粹的战术问题，也往往有其演变的规律，应当勾勒其结构，抽象其模型，找出其漏洞，联合一切可能之内部外部要素来实现战术突破。

集采报价是各家企业综合实力的映射

对于集采，价格是至关重要的因素，那么价格是如何形成的呢？是报价报出来的吗？

即便是这样，也有其报价的道理，为何扬子江、恒瑞这些大厂价格不是最低、当然也不是最高（最高的已经挂了）依然能笑到第三批可以预见还将继续笑到第四批；齐鲁、石药降价则不予余力，但惊人的降幅背后两家依然与外企内企正面刚；而外企为何集采扩围争先恐后，第三批集体离场？

这背后，隐藏都是各家的发展战略、经营架构、产品管线、生产能力、市场准入、营销网络、专家资源等等综合因素，最终反映在价格上。所以你问我集采的报价技巧，我说有，那是标准的忽悠，所谓技巧，在我看来那是投机取巧之意。

医药市场历来比拼的是综合实力，4+7之前是销售为王，销售强则企业强，但背后也有企业整体实力作为支撑。

4+7之后，综合实力竞争的态势就更加明显，价格就是综合实力的最终表现。哪怕只有一处短板，比如说某个产品自家不带原料药，或是产能不足、工艺很难优化、质控不力、准入薄弱、内部沟通渠道不畅、新兴渠道终端建设乏力等等，都将拖累集采结果，定价是企业综合实力和发展战略的试金石。

单纯的营销解决不了药企集采问题

还有一个误区，就是好像营销方式的改变就能起死回生似的。

有很多企业来咨询我，说来说去其本意就是有没有什么好的营销方式可以挽救价格崩溃后的市场？集采带来的影响不是营销层面可以解决的，如果有，也是在存量市场中相互觊觎竞品的份额，并以读秒的时间计算最后的得失。

而对于增量部分，比如基层市场，按总理的话说，月收入1000元的有6亿人，看似广阔，但是真正能拿下这个市场的，需要具备低价、品类众多、广覆盖的销售网络，否则将死于成本倒挂。而这些基本属于大企业的标准配置，中小企业或许会在局部市场拿到不大的份额，营销半径超过综合能力圈之外就只能鞭长莫及。

而对于院外市场，尽管看上去很时髦，特别是去年传出立普妥络活喜集采掉标后销量并未下降反而上升的消息，更是刺激了业界一把。

但人们往往只看到事物的表象，而不看这两个品种在中国深耕了十几二十年，各类指南、共识一大堆，专家工作到位，患者反馈效果良好，可靠的品质、长期的推广、广泛的市场应用才是确保其持续成功的核心要素。

转型升级没那么容易，建议别轻言转型

还有就是一个说烂的词汇叫“转型升级”。转型是一个特别大的词，别轻易使用。

对于医药这种重资产行业来说，进入不易，退出也很难。转型意味着与过去告别而不是简单的模式调整，至少是赛道的转换，例如诺基亚从伐木到手机到电信业务，亚马逊从线下邮购到电商再到云计算。

当下传统药企看着仿制药大势已去，不乏跻身生物制药领域者，虽乐见其成但前路依然艰难万分。君不见处于临床阶段的PD-1/PDL-1就有六七十个，而已经上市8个基本接近饱和，可见转型押注也要有眼光。投机心态不可有，科学发展硬道理，现在的金饽饽未来很有可能就是大白菜。

集采带来药企间分化的加速，头部企业资源丰富，可以多方位实现其目标

近年来医药行业挑战不断，带来了企业间的严重分化，恒者恒强、弱者淘汰。集采的出现加速了分化的速度，并在资本市场放大了这个形态。

头部企业的强是全方位的，业界吃瓜群众看到的不过是一鳞半爪。在一家企业的战略版图中，产品是药企发展的第一驱动力，也是企业市场地位的关键要素。展开一家公司的产品布局、研发管线，可以大致预判这家公司的发展方向和在未来的市场地位，甚至可以借此在资本市场获得巨额融资。

因此头部企业关注的是长远的发展，考虑市场终局。为了实现这个产品布局甚至可以牺牲眼前的存量的利益，至于因集采受到的经济损失，完全可以在资本市场获得弥补甚至收获更多利益。

所以，当我们看到某些头部企业不惜降价或不怎么关注集采是有其内在逻辑的。价格不是唯一因素，如果降价能够起到清理竞争对手的目的，或是提高市场份额、获得更多的患者使用及品牌曝光的机会，何乐而不为呢？

中小药企大概率以退出市场告终，能卖尽快卖掉

而对于中小企业而言就不是这个画风了，一旦主要品种进入集采，无论中选与否都将面临价格下跌，利润下滑的窘境。拼价格，成本没优势，甚至没有原料药。即便侥幸中选，微薄的利润也将变得不可持续。

有人对于此提出解决办法，张口就说要创新、要注重研发，但请问创新作为一种非常稀缺的能力是说有就有的吗？中小企业自身都难保谈何注重研发？

转型对于这类企业而言是不可承受之重。如果没有什么细分领域的利基市场可以维护的话，退出市场是大概率事件。我们早在2015年药品采购七号文出来后就对很多中小企业能卖就卖，拖而不决估值只能越拖越低。