2020年1月21日，第二批全国药品集中采购中选结果在上海药事所官方网站公布。当旧规则和新秩序产生冲撞，激荡出来的通常是格局的重构与话语权的重新分配。因循守旧者往往不得其所，谁有更大决心革故鼎新，谁能快速、准确的对新规则做出响应，往往谁就能争取下一步的主动权。对于当下动荡的中国医药市场来说，尤其如此。

刚刚过去的2019年，有几件事情相信不少人还历历在目。而这几件事，基本上都与全球在华的大型跨国药企息息相关。

第一件事是辉瑞普强的巨大变动。从被传出全球总部落户上海，到与美国仿制药巨头迈兰之间颇为迅速的强势合并，辉瑞普强的一举一动都牵动着医药市场与资本市场的迅速反应。但不管是哪种结果，其背后所反映的战略逻辑却是一致的，即有着“宇宙第一大药厂”之称的辉瑞关于过专利期的品牌药以及仿制药业务正有着全新的思考。辉瑞将一系列经典产品的重新打包整合并单独运营，透露出的是其对于全球仿制药市场，尤其是中国仿制药市场的显著重视。

第二件事则与赛诺菲相关。2018年底，国家组织药品集中采购在4+7城市试点，赛诺菲的心血管重磅品种波立维因价格原因不敌国产厂家信立泰而落标。而在2019年的4+7全国扩围中，赛诺菲则直接报出了75mg规格2.544元/片的价格，甚至比第一轮4+7试点中选国产厂家信立泰的报价还要低近20%。很显然，对于赛诺菲来说，通过降价来保全市场的诉求还是很强烈。

第三件事则是年底正式启动的第二批国家组织药品集中采购。12月29日，国家组织药品集中采购和使用联合采购办公室发布全国药品集采标书，并且公布了第二批国家集采的33个具体品种。而在2020年1月17日的开标现场，拜耳的阿卡波糖报出了0.1807元/片这一几乎出乎所有人意料的超低价格，直接导致了以阿卡波糖为核心产品的本土药企华东医药的出局；同时利用“企业报价不得超过最低报价1.8倍”的“熔断”规则淘汰了另外一位本土竞争对手北京福元，一时间成为行业中争相讨论的经典案例。

从成熟产品的打包整合，到报价的策略调整，再到以一种几乎是“势在必得”的姿态不惜超低价入围集采，一系列头部跨国药企显然已经在战略布局上显示出他们的灵活性。而在这种布局的背后，则是政策密集发布、格局日益变化的中国医药市场大环境。一方面，跨国药企在努力适应新阶段的游戏规则，而另一方面，本土药企与跨国药企之间的竞合关系也在无形之中发生转变。

变与不变

事实上，政策迅速发生变革的当下，不管是跨国药企还是本土药企，没有人能够独善其身。关键在于，谁能够更快速的应对变化。

过去几年来，一系列的政策发布，一系列的变革正在进行。一方面是对已有产品在质量端的严格要求。例如，仿制药质量与疗效一致性评价的向前推进，已经成为国产仿制药企业大洗牌的根本利器。配合各地集采关于一致性评价要求的相关规则，一批没有足够实力完成一致性评价的企业，或者是较迟完成的企业，大概率会逐渐在市场中被自然淘汰。而在价格端，更激烈的战争显然已经打响。一方面，是对于以原创新药、专利期内药品为主的国家药价谈判。另一方面，针对过专利期原研品种以及过一致性评价的仿制药品种的国家组织药品集采，从最初的4+7试点，到全国范围的扩围，再到第二轮品种的扩围，其体现的降药价思路也已经十分清楚，这一点，不管是跨国药企还是本土企业，同样都无法独善其身。而在研发端，新品的上市同样是摆在跨国药企与本土药企面前的共性问题。

可以说，不管是从质量端、价格端还是研发端来讲，事实上跨国药企与本土药企所面临的大的产业背景是基本相似的。那么，不变之外，哪里变了？答案是商业模式。简单来说，就是挣的是什么钱？

在中国医药产业经受一系列政策变动洗礼之前，跨国药企挣的钱其实结构很简单：一方面，是赚专利期原研药产品的钱，这些药大部分不在医保报销范围之列，但临床急需且独家，因此尽管价格高昂但仍有可观的市场空间。另一方则是过已过专利期的原研产品的钱，辉瑞的络活喜、赛诺菲的波立维、拜耳的拜唐苹实际上都属于这类产品。对于过专利期的原研产品来说，果断的进行降价来实现在市场中的充分竞争，显然已经成为了一些跨国企业的新战略。

而对于本土企业而言，变化的冲击或许显得更大一些。此前的中国仿制药企业，挣钱的方式更多的是通过带金销售，通过打通工业、商业、医院之间的各种纷繁复杂的利益链条，从而实现销售收益的最大化。但不管是此前的两票制，还是当下的药品集采，基本上都使得这种灰色的生存空间被最大幅度压缩，而在这种形势下，本土企业的薄弱之处便一下子凸显出来。第一在于成本的控制。在原研产品也放下架子开始拼价格的时候，本土企业是否有能力去直接应对？第二则在于对于单一品种的依赖，当嘉林的阿托伐他汀、信立泰的氯吡格雷以及华东的阿卡波糖在集采中失利时，资本市场上股价的迅速表现已经能够说明这一点。第三则在于技术能力是否足够，真正的创新性的产品是否能够快速的投放到市场上产生收益？

新药VS老药

很明显的一点是，至少从目前来看，跨国药企在市场竞争中的一些策略以及长期以来所形成的方法论，还是值得本土企业进行学习。

实际上，行业里常见的一个争论，是药物的“新、老”之分。一些人对于跨国药企的批评在于，明明是已经过了专利期时间许久的“老”药，但在市场定价上、销售地位上却总是高于本土企业的仿制品，即便是在有了仿制药质量与疗效一致性评价之后，人们心中对于原研与仿制、新药与老药之间的成见似乎也并没有降低。

这种想法在一定程度上确实成立。目前国家集采中，降低过专利期原研药在中国市场上的价格已经成为了一个显著的趋势，而确实也已经有跨国药企在积极的响应这一政策。但从另外一个方面来说，即便是“老”药，跨国药企在“老”药方面的一些举措或许也还是有所值得借鉴之处。

以讨论最多的产品之一拜耳的阿卡波糖为例。阿卡波糖是毫无疑问的“老药”。这款糖尿病患者常用的口服降糖药，最早在中国上市的时间是1995年，距今已经有二十五年的时间，但在中国的销售业绩但多年来处于持续攀高且表现越发强劲的状态，也被认为是拜耳糖尿病管线上的“经典”产品。但这种“经典”的塑造，其实与拜耳在学术地位上的引领，以及在中国市场的持续投入密不可分。

自拜唐苹于1995年上市以来，基于拜唐苹独特的作用机制，拜耳率先提出“餐后血糖”的学术理念，并始终作为这一理念的引领者；同时，结合中国患者的生理特点以及饮食特点，不断开展多项国内临床研究，在本土积累中国糖尿病患者人群的研究数据；此外，像“拜耳健康小屋”此类创新性的患教项目都是以拜耳为代表的外企在中国市场的前瞻性布局，而这些投入对中国这个糖尿病大国的糖尿病诊治整体水平具有积极意义。

从另外一个角度来考量，跨国药企之所以投入巨大的人力、物力在此方面，很大程度上也跟占比越来越重的中国市场息息相关。从实际行动就可以看出，跨国药企确实越来越在中国市场用“猛劲”。此次带量采购中，拜耳的阿卡波糖正显示出了跨国药企当前对于中国市场的重视，以及势在必得的决心。因为对于拜耳来说，拜唐苹的意义无疑仍然举足轻重。对于一个已经有了多年市场积淀、已经形成良好的医生与患者口碑、能够贡献稳定现金流的大品种来说，如果单纯的因为不愿意在单价上进行让利从而失去大量市场，从商业的角度考量也显然不是一个好的打算。更何况从响应政策号召的角度来说，拜耳也一直体现的比较支持。因此做出这样的战略决策，虽然超出行业意外，但似乎也在情理之中。

本土药企要学习什么？

当旧规则和新秩序产生冲撞，激荡出来的通常是格局的重构与话语权的重新分配。因循守旧者往往不得其所，谁有决心能革故鼎新，谁能快速、准确的对新规则做出响应，往往谁就能争取下一步的主动权。对于当下动荡的中国医药市场来说，尤其如此。

很显然，在新的局势面前，跨国药企已经开始敏锐的意识到风向的转变，从而及时转舵，降价，或许只是浮在最表面的那层东西。而内核或许才是值得本土企业去进行琢磨、去学习的地方。重新审视当前跨国药企对于本土市场的竞争态度，以及理性考虑与外资企业的竞合关系，可能是当前急需提上日程的一件事情。

首先要做的，也是最快能做的，或许还是加强对规则的理解。仍然以此次国家药品集采为例，结果一公布之后，不少行业人士大呼，很多企业根本不是失败在了具体的价格上，而是失败在了对于规则的理解程度上以及具体的报价策略上。跨国企业熟悉研读了规则，通过1.8倍的规则成功将国产的竞争对手挤出了竞争圈，这样的案例出现，应该在很大程度上会对其他企业带来提醒作用，相信再有一次集采时，不少企业应该会更加慎重的考虑报价策略。

其次则是加强产品管线。这既是当务之急，也是长远来看必须要筹谋布局的事情。对于单一品种的依赖，很大程度上会是企业的阿喀琉斯之踵，一旦出现了核心品种因为政策原因失去大量市场份额的情况，企业所面临的局面或许非常糟糕。更严峻的是，从当前的形势来看，这是很有可能出现的局面。在这种情况下，用其他产品快速跟上，或许是最直接有效的办法，而不至于伤筋动骨。

最后百谈不厌的，或许还是创新。尽管当前国家层面对于创新药产品的审评审批有了各项倾斜的政策，但很显然，过专利期原研产品遭受到市场打击的跨国药企，仍然能够迅速从创新药的申报中回过神来，并且由于多年来的积淀，跨国药企往往也可以有能力进行产品的迅速申报。从2018、2019两年国内获批新药来看，跨国药企也占据了绝大部分，这或许也是值得本土企业警醒的地方。