营销界有个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

　　当医药代表被封杀后，企业应调整营销模式来适应市场。

　　目前形势情况分析

　　央视新闻：调查 | 高回扣下的高药价，医生和医药代表背后在干啥?

　　报道在最后指出：药品回扣，表现在“药”根源在“医”。

　　对此：

　　国家卫计委回应：对“高回扣、高药价”事件严肃处理。

　　省卫生厅回应：要求各医院高度重视中央下发指令。

　　各医院回应：“医药代表不得入内”

　　企业回应：“读懂政策、认清形势、把握趋势”

　　民众回应：“治标不治本的政策”

　　杭州卫生厅：

　　卫生厅：【杭州各医院】各位主任：2016年12月24日，央视新闻频道在“新闻30分”栏目中播出《高回扣下的高药价》报道，近期本地媒体亦有可能随时暗访，请各位主任高度重视，通知科内所有医生严禁在诊间、病房等医疗区域接待医药代表，一旦发现查实将严肃处理。

　　上海卫计委：

　　通知后再发正式文件，要求全上海医疗机构核查相关药品销售数据，27日(周三)17:00之前上报卫计委。

　　湖南卫计委：

　　公布《医疗从业人员“五不准”》：

　　1、不准收受回扣。

　　2、不准销售人员进入诊疗区域从事药品、器械等商品推销活动，医务人员不得在诊疗区域接待销售人员的推销。

　　3、不准进行为商业目的的统方。

　　4、不准违反规定外出会诊手术。

　　5、不准参与推销活动。

　　北京宣武医院：

　　接医院通知，因央视媒体曝光等原因，各医药公司、各生产厂家医药代表，不得到医院医疗区域进行药品营销宣传，需要联系业务的公司可直接去医务科、药剂科、行政办公楼等相关科室。今后若发现医药代表出现在门诊、医师诊室等医疗区域，将直接停止其所代理的药品在医院的使用，代理其药品的医药公司将停止其所有产品的经营权。请各公司、各位医药代表严格遵守《医药营销人员行为规范》。特此通知。

　　四川华西医院：

　　公布医药代表“六不准”：

　　1、不准医药代表在上班时间擅自到院区找医生;

　　2、不准医药代表擅自进入门诊诊断室给医生抄处方并借机统方或者推销药品、转发药品宣传资料等;

　　3、不准医药代表伪装患者或者家属擅自进入诊断室、病房向医务人员、患者推销药品、发药品资料;

　　4、不准医药代表擅自进入药剂科工作室;

　　5、不准私自将会议赞助费交给医生或者委托医生和其他人员转交会议赞助费、转发药品宣传资料等;

　　6、不准私自资助科室、医生以及相关人员出国(境)参加学术会议或者其他活动。

　　上海交通大学医学院附属瑞金医院：

　　医药沟通准则：

　　企业回应：“读懂政策、认清形势、把握趋势”

　　无数带着血和痛的事实证明：和政策死磕的，最终都会被磕死!和国家意志叫板的，然后，就没有然后了!所以，读懂政策、认清形势、把握趋势，非常重要!

　　民众回应：“治标不治本的政策”

　　目前形势下推广政策

　　市场离不开医药代表，

　　但市场正在淘汰带金销售模式。

　　由于国家对商业贿赂的打击，原有的依靠代金销售的模式会逐步被淘汰，而且风险也高，这不利于医药代表的发展，更不利于医疗器械企业在医院的业务发展，如果一些医疗器械企业还是坚持(估计一时没别的办法)代金销售，未来其产品会被限制在区域内的医院销售。

　　新的营销模式：

　　市场为重，销售和配送为辅

　　新的营销模式：市场为重，销售和配送为辅，将是医院市场未来真正合规有效的营销模式。

　　需要明确的是，未来代金销售不可能一下就消失，因为医院的各个层面在低工资高压力的工作环境下，对钱的需求是政策也无法改变的，这就要求更为合理的让医生获得收益。

　　如何市场为重？

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　　销售模式升级：专业化推广

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　　针对一线销售人员政策

　　在高压政策下看到希望

　　在公司的激励/监督机制下培养专业拜访的工作习惯，是进行专业推广的必要措施，但同时也需要给予更多的激励措施。在必要的激励/监督机制下，推动更多的销售人员尽快习惯专业推广的工作方式，感受到专业推广带来的职业荣誉感。

　　市场推广方案：

　　既要做好市场推广，又让医生获得合理的收益

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　　建立循证医学体系

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　　循证医学研究成果：助推市场推广与销售

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　　循证研究的目标：通过循证研究过程，建立专家团队，推广产品知名度，塑造品牌效应;同时借助循证研究达成产品相关专家共识、指南等，最终使相关产品进入医保目录，助推市场与销售!

　　专业化推广对企业、产品的长期发展

　　起到积极重要的作用

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　　近期内如何进行拜访？

　　大家顺应政策变化略做调整：

　　1、短期暂时避开华西省医等敏感医院的科室陌生拜访(或者采取夜访，家访，科室会，医学会议，医生APP等形式拜访)，普通三级和二甲医院基本不受影响。

　　2、三甲以下医院尝试直接拜访决策人和执行者，加大医院院长渠道的有效沟通拓展，打通采购流程。

　　3、经理级重点盯单体医院打包项目，明确自己的TOP10大客户，新人覆盖空白区域。

　　4、检验线人员加大院长渠道拓展力度。

　　5、在推进到医院后尽量多采用附加值，比如发文章、拉会务、帮助老师成果转化等，尽量合规化，避免赤裸的带金销售。

　　未来趋势预测与建议

　　企业重新定位：健康产业的参与者和服务者

　　过去的医疗企业，通常把自己定位于健康产业的参与者和提供者，而未来，可能很多医疗企业将重新定位自己成为健康产业的参与者和服务者。

　　医疗企业的营销，关键的是找到并满足客户的需求点，那就是让患者的满意度最高。既往的推广模式，往往聚焦于医生医院这一环节，而缺乏对于整个健康事业参与者—患者和支付方的关注。

　　通过社交媒体的应用，扩大医疗企业与相关参与方的沟通和交流，进行以患者为中心的患者参与营销策略!

　　医药代表重新定位：专业学术推广人士

　　第一个趋势是医药代表会更加重视患者和医疗专业人士的需求，他们会继续为医疗专业人士提供有用的产品信息，帮助他们做出正确的决断。

　　第二个趋势是未来医药代表这个特殊的行业会越来越注重提高自身的道德和诚信标准，并且会受到更加专业性的新标准的约束。

　　第三个趋势是医药代表的专业技术将会接受更加高级的培训。通过提高自身的技能，医药代表会变得更加专业。

　　未来的企业营销应以患者为中心

　　同时要求医药代表是具备综合学术推广能力。

　　以患者为中心的患者参与营销计划，将大大激励医药企业未来的发展并规避风险。这个措施的实行，既可以节省预算，进一步宣传公司和品牌产品，提升客户满意度;同时，反不正当竞争的需求，越来越多的药企将合规和学术推广作为企业发展的核心方针。

　　因此，未来的企业营销必将依托互联网技术，实施以患者为中心的营销策略，同时要求医药代表是具备综合学术推广能力、专业化的人士。