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“带金销售”模式将成过去式?多家药企调整销售团队
发布时间: 2019-03-05     来源: 医谷综合报道

随着“4+7”带量采购细则的逐步落地,药企也在行动了。

近日,重庆华森制药股份有限公司发布《关于调整公司组织架构的公告》,对公司组织架构进行了调整,其中包括新组建营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门;撤销销售部;原有商务部及KA零售连锁合并为商务KA部。

对于销售部门的调整不止华森制药。

同期,江苏恩华药业在其2018年年报摘要中表示,2018年,该公司已经完成了加大研发投入,推进重点产品的一致性评价,同时,在药品集中带量采购的新招标模式下,公司将加快销售人员的专业结构调整,不断推进产品销售向专业化方向发展,继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

此外,根据健识局的报道,“研发一哥”恒瑞医药在日前召开的线上业绩说明会上表示,公司会按照内外部环境的变化制定每年度的工作计划,从而制定年度预算指标。按照内外部环境的变化,销售费用可能稳中有降,研发费用会根据不同年度项目的进度及投入,保持合理的波动。

药企的销售团队及策略的调整不仅是是大势所趋,而是迫在眉睫。

事实上,早在去年,就有药企开始动作,撤销了医药代表。

去年年末,跨国药企优时比相关负责人透露:“过去的十二个月里,公司整个业务模式做了比较大的调整,我们已经没有医药代表这个职位了。”

上述负责人表示:“随着中国一致性评价以及带量采购政策的推行,跨国药企原有的大规模推广普药的模式逐渐行不通了,这迫切需要企业在组织架构上做出相应变革,不再设置医药代表职位后,原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴,这样的转变意味着公司对这些员工的考核,不再以销售业绩作为核心考核目标,而考核的是他们如何与医生进行合作,最后给患者带来更好的方案。”

据中新网报道,国内一家药企相关负责人也指出,原先药企的销售费用会占有很大一部分,基本超过了40%。带量采购后,由于大幅降价,企业所得利润根本不足以支撑此前高额的销售费用。以往一个好的产品,可以养一二千人,现在这种情况没有了,带量采购以价换量,中标企业没有费用再来负担人力成本。

在政策的倒逼下,医药代表正在出现大洗牌。

2018年年末,据某猎头统计,2018年,医药代表离职率明显上升,70%的药代准备转型,20%的药代已在转型中。

在此前召开的国家组织药品集中采购和使用试点工作部署会上,国家组织药品集中采购试点办、联采办负责人就表示,此次采购试点的要达到的成效之一就是要通过挤掉药品销售费用、改变“带金销售”模式,净化医务人员行医环境,促进合理用药。

而在此过程中,传统意义上的销售人员、医药代表等,与带金销售直接相关的人员,将面临转岗或裁员。

有分析人士指出,从这些药企不约而同的战略调整中,不难看出,对销售人员进行调整,削弱或调整销售环节,加强一致性评价、新药研发,国家组织药品集中采购试点的目标之一是消除带金销售,净化行业环境,已经开始在逐步实现。

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